打造金牌客户经理

  12课时

  课程背景

  随着国家金融改革的深入,商业银行业务的不断拓展,银行市场竞争压力不断加大。逐步形成以客户为中心的经营模式,对银行工作人员主动营销能力要求越来越高。快速有效的提升业务人员的主动营销意识和能力在竞争中取得优势。

  该课程是针对客户经理外部拓展新客户尤其是渠道方面,主动营销技巧的提升,采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

  课程目标

  通过本课程的学习使学员能够:

  1.充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位

  2.理解主动营销流程,营销活动安排

  3.获取客户的渠道,挖掘客户需求取得客户认同

  4.提升与客户沟通技巧,维护客户关系

  课程大纲

  一、客户经理营销概述与营销心态

  1、银行业营销的特点

  1、 银行销售的概念

  2、 商业银行销售的特点

  3、 营销客户客户定位

  2、主动营销活动分析

  4、 销售是追求概率的游戏

  5、 关键营销行为提炼

  6、 销售行为有效性

  3、打造客户经理黄金营销心态

  7、 成功的心态

  8、 自信的心态

  9、 全力以赴的心态

  10、 成交高于一切

  11、 感恩心态

  12、 成功营销人员的七大意识:危机意识、服务意识、团队意识、服从意识、创新意识、责任意识、学习意识

  二、客户需求分析与业务渠道建立

  1、客户需求分析

  13、 客户需求类型

  14、 产品与需求的结合度

  15、 主要竞争对手分析

  2、主动营销渠道建立

  16、 内部挖掘 -- 冰山以下超乎想象

  17、 外部发掘 -- 到有鱼的地方打鱼

  18、 人脉拓展 -- 人脉就是钱脉

  19、 陌拜拓展 -- 量大必然成交

  20、 结盟拓展 -- 一个好汉三个帮

  21、 网络拓展 -- 虚拟世界变现实

  三、主动营销的四种方式

  1、服务营销:服务营销的四个关键时刻

  2、交叉销售:产品组合

  3、选择营销:邮品、短信、电邮、上门拜访

  4、整合营销:根据客户的需求定制营销策略

  5、电话营销:电话营销的主要目的?与次要目的?

  ��� 从概率论的角度审视电话营销

  ��� 沟通与信息收集

  ��� 客户分析与分类管理

  ��� 电话营销前的准备

  ��� 选择恰当的联系号码:家庭、单位、手机

  ��� 开场话术

  ��� 需求分析

  ��� 话留三分希望永存

  ��� 模拟演练

  四、营销沟通技能提升

  1、取得客户的信任

  22、 知己知彼,出奇制胜

  23、 客户利益至上

  24、 赞美的力量

  25、 实用话术总结

  2、挖掘客户需求

  26、 需求的三个层次挖掘

  27、 提问式挖掘法

  28、 实用话术总结

  3、产品介绍与展示

  29、 产品展示的黄金法则

  30、 销售工具的充分准备

  31、 实用话术总结

  4、促成成交

  32、 客户购买意向信号判断

  33、 促成成交的五种核心方法

  34、 实用话术总结

  5、异议处理

  35、 正确看待客户异议

  36、 客户异议分类

  37、 异议处理三步骤

  38、 实用话术总结

  6、客户维护与二次开发

  39、 客户维护的意义和方式

  40、 提升客户忠诚度与转介绍率

  41、 客户服务与投诉处理

  五、行动计划制定



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