课程前言：

　　1.客户经理需要了解企业的经营运作规律，能判断企业的发展风险和发展机会，与企业家深入交流经营的方方面面，发现银行可以帮助企业发展的落脚点，同时提前回避企业的风险。

　　2.企业是个相对复杂的组织，客户经理往往只接触到财务部，与老板接触得少，接触时交流往往只在信贷业务方面，较少从企业整体经营进行交流。原因是客户经理本身并没有企业经营经验，也没有系统学习过中小企业经营的知识。

　　课程特色：罗老师，根据客户经理的真实需要，将ＭＢＡ课程的相关知识进行浓缩和转化，开发了“客户经理迷你MBA”课程，助力客户经理服务企业客户。

　　课程时间：2天，6小时/天

　　课程内容：

　　第一讲：企业经营发展的要素和阶段

　　1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容

　　2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要

　　3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具

　　第二讲： 中小企业核心要素——营销

　　1、营销的4P：产品、渠道、价格、促销，

　　4个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点

　　案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。

　　2、新营销概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 沟通 )

　　4个要素的定义、内容、量化分析和数据指标

　　案例分析：以某餐饮企业分析各要素的竞争要点。

　　第三讲：创业期企业（不含投资型创业企业）

　　1.从无到有的创业 小微企业

　　2.企业经营的4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争

　　3.创业成功的标志：现金流为正

　　4.成功概率高的创业企业特点：3大1低  或市场大、或上游大、或客户大，日常固定成本低

　　5.创业者个人特点：心态与能力

　　6.创业企业的死法：人不行、撑不住、两头不稳

　　案例分析演练：一个创业项目的可行性分析

　　第四讲：稳定期企业

　　1.创业后开始进入稳定经营阶段，开始原始积累

　　2.企业经营4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争

　　3.稳定期的标志：利润率略高于行业平均利润率，并稳定在可以积累的水平

　　4.企业进入稳定期的特点：若干重要客户满意、商业模式固定、客户口碑形成

　　5.稳定期的危险：竞争者挤压、老板松懈、过早地追求规模

　　案例分析：某家海鲜配送企业有多赚钱

　　第五讲：增长期企业

　　1.增长期是指企业营业规模开始放大，经营各要素都开始稳定

　　2.企业经营4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争

　　3.企业进入增长期的特点：利润额规模增加，企业有能力对主要要素投资优化

　　4.增长期的危险：团队意见不一致甚至分裂、核心要素投资不足，竞争者以摧毁为目的的打击、分散投资。

　　案例分析：某IT软件企业的增长瓶颈

　　第六讲：高速成长期企业

　　1.高速成长期指经营多要素进入优质状态，企业在经营规模上实现连续扩张

　　2.企业经营4要素的特点：客户、营销、团队、竞争

　　3.企业进入高速增长期的特点：销售规模持续大幅增长、战略核心市场和客户领

　　4.高速增长期的危险：增速过快导致质量和服务跟不上、管理幅度增加导致成 本大幅增加、技术替代、竞争者抗争、资本运作带来的风险

　　案例分析：智能手机的高速成长与电子书的没落

　　第七讲：银行客户经理在各阶段的服务要点

　　1.创业期：有客户后，资金支持进货

　　2.稳定期：协助扩大利润率的经营项目

　　3.增长期：协助扩大利润规模的经营项目，减低扩张风险

　　4.高速成长期：协助优化核心要素的经营项目，形成竞争壁垒，多元化融资。