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银行客户经理PSS业销售技巧
培 训 目 的 :
² 深入理解销售的内涵,洞悉客户需求,树立必胜信念;
² 掌握专业销售流程,从“业余选手”向“专业选手”发展;
² 通过销售动作分解,现场PK,快速掌握销售实战技法。
培 训 课 时 :
12小时
培 训 对 象 :
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理
培 训 形 式 :
50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗
课 程 概 要 :
一、 销售新知
1、 客户到底需求什么?
2、 客户的购买心理(AIDMAS)
3、 什么是真正的销售
4、 优秀销售人的必备素质
5、 销售的过程
二、 销售准备
1、 磨刀不误砍柴工:销售人的分水岭
2、 如何搜索目标客户?
3、 哪些客户才是真正的潜在客户?(MAN法则)
4、 如何制定客户开发计划?
5、 销售人员需要储备哪些知识?
6、 拜访前要准备哪些道具?
三、 接近客户
1、 如何接近客户?
2、 接近客户的常用技巧:
电话预约的技巧
邮件预约的技巧
直接拜访的技巧
实战心得:如何利用转介绍
3、 心急吃不了热豆腐:确定可达成的拜访目标
4、 如何给客户留下良好的第一印象?
5、 客户的性格和沟通风格(DISC分析)
6、 如何获得客户的信任?
四、 探询需求
1、 隐性需求VS显性需求
2、 提问的顺序与技巧
3、 耳聪:听出话外之音
4、 目明:看出事实真象
5、 如何很自然的转向产品介绍
五、 产品介绍
1、产品介绍的优先顺序
2、FFAB法实战演练
3、巧用价值等式
4、巧用“加、减、乘、除”
5、让产品会说话:如何做好产品演示?
6、如何导出成交机会?
六、 异议处理
1、 客户异议的常见表现
2、 异议处理的四步法
3、 实战心得:十二种异议的处理技巧
不需要、考虑考虑、价格太高、没有这方面预算……
七、 缔结成交
1、 电光火石之间:发现成交机会
2、 该出手时就出手:勇敢提出成交
3、 实战心得:快速成交的十把利剑
4、 柳暗花明:不能成交怎么办?