银行客户经理PSS业销售技巧

  培 训 目 的 :

  ² 深入理解销售的内涵,洞悉客户需求,树立必胜信念;

  ² 掌握专业销售流程,从“业余选手”向“专业选手”发展;

  ² 通过销售动作分解,现场PK,快速掌握销售实战技法。

  培 训 课 时 :

  12小时

  培 训 对 象 :

  银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理

  培 训 形 式 :

  50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗

  课 程 概 要 :

  一、 销售新知

  1、 客户到底需求什么?

  2、 客户的购买心理(AIDMAS)

  3、 什么是真正的销售

  4、 优秀销售人的必备素质

  5、 销售的过程

  二、 销售准备

  1、 磨刀不误砍柴工:销售人的分水岭

  2、 如何搜索目标客户?

  3、 哪些客户才是真正的潜在客户?(MAN法则)

  4、 如何制定客户开发计划?

  5、 销售人员需要储备哪些知识?

  6、 拜访前要准备哪些道具?

  三、 接近客户

  1、 如何接近客户?

  2、 接近客户的常用技巧:

  电话预约的技巧

  邮件预约的技巧

  直接拜访的技巧

  实战心得:如何利用转介绍

  3、 心急吃不了热豆腐:确定可达成的拜访目标

  4、 如何给客户留下良好的第一印象?

  5、 客户的性格和沟通风格(DISC分析)

  6、 如何获得客户的信任?

  四、 探询需求

  1、 隐性需求VS显性需求

  2、 提问的顺序与技巧

  3、 耳聪:听出话外之音

  4、 目明:看出事实真象

  5、 如何很自然的转向产品介绍

  五、 产品介绍

  1、产品介绍的优先顺序

  2、FFAB法实战演练

  3、巧用价值等式

  4、巧用“加、减、乘、除”

  5、让产品会说话:如何做好产品演示?

  6、如何导出成交机会?

  六、 异议处理

  1、 客户异议的常见表现

  2、 异议处理的四步法

  3、 实战心得:十二种异议的处理技巧

  不需要、考虑考虑、价格太高、没有这方面预算……

  七、 缔结成交

  1、 电光火石之间:发现成交机会

  2、 该出手时就出手:勇敢提出成交

  3、 实战心得:快速成交的十把利剑

  4、 柳暗花明:不能成交怎么办?



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