培 训 目 的 ：

　　² 深入理解销售的内涵，洞悉客户需求，树立必胜信念;

　　² 掌握专业销售流程，从“业余选手”向“专业选手”发展;

　　² 通过销售动作分解，现场PK，快速掌握销售实战技法。

　　培 训 课 时 ：

　　12小时

　　培 训 对 象 ：

　　银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理

　　培 训 形 式 ：

　　50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗

　　课 程 概 要 ：

　　一、 销售新知

　　1、 客户到底需求什么?

　　2、 客户的购买心理(AIDMAS)

　　3、 什么是真正的销售

　　4、 优秀销售人的必备素质

　　5、 销售的过程

　　二、 销售准备

　　1、 磨刀不误砍柴工：销售人的分水岭

　　2、 如何搜索目标客户?

　　3、 哪些客户才是真正的潜在客户?(MAN法则)

　　4、 如何制定客户开发计划?

　　5、 销售人员需要储备哪些知识?

　　6、 拜访前要准备哪些道具?

　　三、 接近客户

　　1、 如何接近客户?

　　2、 接近客户的常用技巧：

　　电话预约的技巧

　　邮件预约的技巧

　　直接拜访的技巧

　　实战心得：如何利用转介绍

　　3、 心急吃不了热豆腐：确定可达成的拜访目标

　　4、 如何给客户留下良好的第一印象?

　　5、 客户的性格和沟通风格(DISC分析)

　　6、 如何获得客户的信任?

　　四、 探询需求

　　1、 隐性需求VS显性需求

　　2、 提问的顺序与技巧

　　3、 耳聪：听出话外之音

　　4、 目明：看出事实真象

　　5、 如何很自然的转向产品介绍

　　五、 产品介绍

　　1、产品介绍的优先顺序

　　2、FFAB法实战演练

　　3、巧用价值等式

　　4、巧用“加、减、乘、除”

　　5、让产品会说话：如何做好产品演示?

　　6、如何导出成交机会?

　　六、 异议处理

　　1、 客户异议的常见表现

　　2、 异议处理的四步法

　　3、 实战心得：十二种异议的处理技巧

　　不需要、考虑考虑、价格太高、没有这方面预算……

　　七、 缔结成交

　　1、 电光火石之间：发现成交机会

　　2、 该出手时就出手：勇敢提出成交

　　3、 实战心得：快速成交的十把利剑

　　4、 柳暗花明：不能成交怎么办?