培 训 目 的 ：

　　² 深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人;

　　² 掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率。

　　培 训 课 时 ：

　　12小时

　　培 训 对 象 ：

　　银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理

　　培 训 形 式 ：

　　50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗

　　课 程 概 要 ：

　　第一部分、大客户采购需求分析

　　1、练习：大客户与小客户区别

　　2、大客户销售中的难点

　　3、目标客户的采购流程解析

　　4、不同采购阶段的推进活动

　　第二部分、大客户销售的关键人策略

　　1、 交往才能交流：如何找对关键人

　　关键人策略六步法

　　案例研讨：如何选择内线

　　2、 交流才能交心：如何建立信任

　　3、 交心才能交易：如何展现利益

　　4、 客户利益的IMPACT法则

　　库存、资产、能力……

　　练习：提炼产品/服务核心卖点

　　5、 知己知彼：如何做竞争对手分析

　　6、 百战不殆：七大竞争对抗策略与案例

　　借力打力、以退为进、声东击西……

　　第三部分、如何与关键人有效沟通

　　1、 沟通游戏：谁先逃离

　　2、 沟通的核心技巧：聆听

　　3、 客户的性格分析：DISC

　　4、 如何与不同性格的客户沟通与交往

　　第四部分、大客户顾问式销售技巧(SPIN)

　　1、无中生有：隐含需求 → 明确需求

　　2、瞒天过海：背景问题实战演练

　　3、打草惊蛇：难点问题实战演练

　　4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

　　5、反客为主：需求—利益问题实战演练