课程时间：　12小时

　　课程收益：

　　1. 握建立、渗透、巩固客户关系必须掌握的方法;

　　2. 学会分析客户关系的性格类型、广度和深度;

　　3. 学习专业的大客户营销技巧;

　　4. 学习如何和大客户建立长期的银企合作伙伴关系;

　　5. 学习如何辅导高效的银行营销和服务团队;

　　参与对象：

　　银行支行长、高端客户经理、理财经理

　　本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

　　课程大纲：

　　第一单元 新思维、新视角看银行业营销

　　1. 银行持久发展和利润的实现

　　2. 行长是第一营销人员的n个理由

　　3. 富裕阶层带来的银行商机

　　4. 营销链接：

　　Ø 大客户销售的五项思维修炼

　　Ø 聚焦富裕阶层理财需求

　　Ø 克服大客户社交恐惧症

　　第二单元 新技术、新方法银行大客户销售策略

　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

　　1. 银行业的客户分类

　　2. 识别大客户的财富脾气

　　3. 大客户的理财类型和关系建立原则

　　4. 不同类型大客户的业务重点

　　5. 因人而异的客户销售策略与战术合作

　　第三单元 做对事比什么都重要

　　目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行客户关系营销时应该把握的工作重点。

　　1. 国内银行营销管理的现状

　　2. 战略性客户关系营销计划的框架模型

　　3. 大客户成功营销的四度理论与四维技术

　　4. 大客户GPN(目标、问题、需求)的分析方法

　　5. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

　　第四单元 别人都用的你用吗

　　目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会用点别的吧

　　1. “头脑份额”的概念和影响力模型

　　2. 战略性客户营销计划的制定流程

　　3.四种实用性客户需求激发技术

　　Ø 四种客户类型判断方法与技巧

　　Ø 四种不同类型的理财客户心理分析

　　Ø 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

　　Ø 不同客户性格类型，关系递进措施

　　4. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术)

　　第六单元 中国式关系管理——业务从关系做起目的：揭示中国式关系精髓，把握如何与客户关系发展，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

　　1. 客户关系的基础

　　2. 客户关系发展的四种类型

　　3. 三大客户关系的意义与识别(亲近度，信任度，人情)

　　4. 做关系的总体策略

　　5. 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

　　6. 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

　　7. 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

　　8. 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

　　9. 实战练习：

　　Ø　建立一份银行客户的档案;

　　Ø　建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表

　　Ø　建立一份客户组关系分析图