课程目的：

　　理财经理是网点的金融专家，是客户贴身的投资顾问，是专业的营销能手。一个优秀的理财经理是网点不可或缺的关键人才。今日的网点营销，已脱离往昔单兵作战的单一模式，而是集群作战形成一个高效的营销链条。理财经理作为联动营销的第一承接人，其自身的营销能力强弱，产品知识多寡，配合度高低已成为营销成败的关键。现实中，理财经理总是存在着一些困惑：

　　如何快速的识别客户，同时进行产品速配，为客户推荐适合的理财产品?

　　如何进行联动营销的客户承接，快速与客户进行对接，形成产品共识?

　　如何分析不同客户的心理，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售?

　　如何进行网点的产品与营销的学习，摆脱以往宣读产品说明说的无效培训?

　　如何巧妙的处理客户异议，让客户正确的认识理财产品的特性，实现成交?

 

　　课程时间：共计2天，12课时。

　　课程对象：网点理财经理、客户经理等。

　　理论讲授：银行网点营销的5S理论;服务营销检视系统;视觉营销九大区域;联动营销模式等。

　　案例分享：荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。

　　视频讲解：大量网点一线的营销视频，真实展示营销现场的刀光剑影，了解从接触到成交的完整过程。

　　情景演练：学员分组交叉演练，通关考评，出具考评表，确保学员真正掌握营销语术和流程。

 

　　课程大纲：

　　第一单元：银行网点营销趋势

　　从数据解读网点的营销重要性

　　网点营销的今生与明日

　　落地方式：

　　理论：营销效能倍增法则

　　分享：招行大堂制胜的三级管理制

 

　　第二单元：银行客户心理解读

　　从储户到客户的华丽转身

　　银行产品的购买决策动机

　　理财产品营销的心理博弈

　　落地方式：

　　理论：银行客户的购买决策动机理论

　　案例：荷兰拉博银行

　　数据：客户资金走势历年分布比例

　　工具：银行客户的购买动机分析工具

 

　　第三单元：不同客户产品推荐

　　年龄轴客户的产品及营销适配方式

　　资产轴客户的产品及营销适配方式

　　行业轴客户的产品及营销适配方式

　　落地方式：

　　理论：CPP网点营销适配模型

　　案例：日本三菱银行的农村揽储

　　工具：年龄轴客户产品适配模型;

　　资产轴客户产品适配模型;

　　行业轴客户产品适配模型。

 

　　第四单元：营销技能学习管理

　　银行网点传统学习的弊端

　　营销技能学习的标准流程

　　常用工具及使用方法

　　落地方式：

　　工具：《网点营销技能学习流程图》、《网点营销演练与评价表》、《网点学习统计分析表》

 

　　第五单元：客户识别六大信息

　　物品信息

　　业务信息

　　家庭信息

　　单位信息

　　行为信息

　　言语信息

　　落地方式：

　　理论：客户识别六大关键信息

　　案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。

　　工具：《客户识别六大信息检索表》

 

　　第六单元：联动营销

　　银行网点的营销链条

　　联动营销模式详解

　　联动营销的三大工具

　　联动营销业务流中的责任人及语术

　　联动营销演练

　　落地方式：

　　理论：银行网点的联动营销模式

　　视频：上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析

　　研讨：没有叫号机的网点如何联动营销?

　　流程：柜员营销五步法;联动营销三流程。

　　工具：顺势营销牌;贵宾客户体验卡等

 

　　第七单元：画图营销

　　理财产品的画图营销

　　定投的画图营销

　　产品组合的画图营销

　　落地方式：

　　理论：吸引力法则

　　研讨：如何向客户介绍理财产品才能快速成交?

　　分析：同样的走势，为什么基金赔钱，定投赚钱?

　　研讨：如何让客户通俗易懂资产组合的重要性?

　　工具：定投的营销画图，资产组合的营销画图。

 

　　第八单元：营销语术

　　理财类产品营销语术六大要素

　　电子类产品营销的FABE话术

　　营销语术情景模拟演练及通关

　　落地方式：

　　理论：理财产品营销的右脑法则

　　研讨：为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?

　　工具：《常见理财类产品异议处理集锦》

 

　　第九单元：电话营销

　　银行客户的电话营销策略

　　如何用开场白吸引客户：专业与亲和的交叉法则

　　邀约客户前来网点的关键法则

　　有效处理客户异议

　　得到客户初步承诺的核心要领

　　落地方式：

　　案例：招行小李如何与新客户建立关系

　　理论：双维互动法则

　　研讨：面对客户拒绝时的处理流程?

　　工具：《网点电话营销常用语术》、《电话营销工作记录表》

 

　　第十单元：交叉营销

　　业务做精PK业务做大

　　如何在网点存量客户中找到的“黄金客户”

　　不同销售渠道、区域的交叉营销方法

　　落地方式：

　　理论：1+1>2法则

　　研讨：光大银行如何与重庆移动展开合作?

　　案例：舟山宝岛幼儿园的定投营销

　　工具：《优质客户公私转介表》