课程背景

　　对于如今的商业银行，已经不能简单地区分对私和对公客户，办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。因此为了更好地利用现有资源，开发和销售产品，公私联动的模式已经成为我们做好营销，展现竞争力的重要策略。

　　课程目标

　　1.转化理念

　　2.管理技能提升

　　3.营销技能提升

　　4.建立协作流程

　　课程大纲

　　第一部分：公私联动

　　一、公私联动的重要性及意义

　　1.向客户提供综合性金融服务

　　2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益

　　3、提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象

　　4、公私联动是目前银行竞争的重要手段

　　二、实施公私联动需要解决的问题和关键点

　　1、认识问题

　　2、考核问题

　　3、利益分配

　　4、流程问题

　　5、培训问题

　　6、传导问题

　　三、如何通过公私联动支持个金业务的发展

　　1、为什么我们这么累，存款还是上得慢 ?

　　2、在存款上我们已作过大量努力

　　3、挖掘对公业务中个金客户资源潜力

　　4、代收代付是公私联动的重要手段(关注)

　　5、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

　　6、通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

　　7、拓展企业高管及亲属为个人理财客户

　　8、为微小企业老板提供创业贷款

　　9、通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品

　　四、个金业务对公司业务的促进

　　1、向企事业高管人员介绍个金服务

　　2、以个金产品服务于企事业单位的客户

　　3、通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

　　4、为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

　　5、向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财

　　6、通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度

　　7.案例

　　五、国内同业成功经验分享

　　1、招商银行的经验

　　2、光大银行经验

　　3、民生银行经验

　　4、深圳发展经验

　　第二部分：商业银行交叉销售

　　一、商业银行交叉销售基本概述

　　1、交叉销售的基本理念

　　2、实现交叉销售所形成的效果

　　3、实现交叉销售所需要的条件

　　4、交叉销售与关系营销、顾客赢利性以及信息技术的关系

　　二、金融业实施交叉销售的意义和优势

　　1、金融业实施交叉销售的意义

　　(1)金融业实施交叉销售的必要性

　　(2)交叉销售提供给金融机构的利益

　　2、金融业实施交叉销售的优势

　　3、交叉销售在我国金融业的应用现状

　　三、国内外银行交叉销售案例分析

　　1、美国商业银行交叉销售整体情况

　　2、美国交叉销售典型银行案例——富国银行

　　3、美国某银行交叉销售具体案例

　　四、我国商业银行交叉销售操作实务

　　1、交叉销售的目标路径和实施步骤

　　2、交叉销售的突破口——投行业务和信贷业务的交叉销售